张丰海：零食大亨生意经，直面疫情一手“求稳”、一手“求新”！

在江浙沪一带的食品圈，提起“海子哥”可谓无人不晓：他是一个“思考型”大商，为人谦虚儒雅，喜欢以茶会友；他是“浙北超王”，公司坐拥1000多家商超“店中店”；他是行业弄潮儿，一手打造“4+3+3”产品组合模式，开创“ICS工程”……

他，就是杭州博亨食品有限公司（以下简称“博亨食品”）总经理张丰海。

投身食品行业摸爬滚打20年，如今的张丰海在经销商圈子里可谓风生水起，成为众多休闲食品厂家争抢合作的对象。而当被问及“成功秘诀”时，张丰海笑言自己的偶像是马云，一路走来从他身上学到了八个字：敢于尝试，大胆创新。

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“南漂”8年，与食品行业结缘

1999年，张丰海到深圳打拼，成为一名“南漂”。在之后的8年时间里，他开过超市，跑过业务，做过高管，每一份职业都与食品行业有着或近或远的联系。特别是入职当地某家主营果冻产品的企业后，他的人生轨迹迎来了转折点。

“在企业做销售经理的那几年，当时我经过一线市场的锤炼各方面都已经非常成熟，再加上年轻有股冲劲儿，工作起来称得上得心应手。”

张丰海告诉食品商，凭借自己的专业和努力，那几年帮助公司开发了很多客户，也助推不少经销商实现了业绩跨越式增长。直到后来有一天，张丰海脑海里突然闪现出一个念头：“既然我能帮别人把生意做大，为什么不自己来做呢？”

这个念头涌现之后，立刻就在他的心里开始反复萦绕。一边是待遇丰厚的工作，一边是前途未卜的创业，着实让张丰海犹豫了许久。不过，经过反复的考虑，不甘于现状的张丰海最终毅然决定下海。

2007年，他在杭州注册成立了商贸公司，并将公司命名为“博亨食品”，意在“博味人生”、成为“零食大亨”。如今回望从前，张丰海依然觉得，这是他这辈子最明智的一个决定。

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只做休闲食品里的“米面粮油”

创业之初，依靠自己积累的资源和渠道，张丰海先是从散装果冻产品打开了局面。之后，博亨食品陆续引进散装糖果、豆干、蜜饯、糕点等休闲食品，逐步构建起“大休闲”零食矩阵。

张丰海认为，休闲零食的流行风口瞬息万变，所以选择的产品大多是消费者离不开的“刚需品”和“硬通货”。用他自己的话来说，要专注只做休闲食品里的“米面粮油”。为此，他还设定了具体的选品标准：一是要有“量”的基础，二是能够在渠道完全掌控，三是销售周期不能太短。

在张丰海看来，经营零食类产品一定要“多、零、散”，品项越多越好，但操作时要有所侧重。经过多年的摸索创新，张丰海打造了“4+3+3”产品组合模式。即，核心战略一线品牌占比40%，自有品牌“博味亨”系列占比30%，网红品牌占比30%。

“从利润的角度来看，一线品牌的投资回报率并不高，但我们需要通过他们来吸引客流，一旦搭配30%的自有品牌和30%的网红产品，用这些利润比较高的产品进行组合，就能提高公司整体的利润。”张丰海透露，这样的组合摸索并不是一成不变，而是会随着市场的变化进行微调。

此外，自创业之初开始，张丰海便明确了一点：聚焦大卖场，所有产品都不能脱离这一主线。时至今日，博亨食品的核心渠道依然是包括KA、BC超市等大型超市或卖场。博亨食品还与浙江北部地区大部分面积在1000平方米以上的大超市和卖场合作，打造属于自己的“店中店”。

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“ICS工程”加持，从大商升级为超商

正如张丰海的偶像马云所说：这个世界除了我们的梦想之外，唯一不变的就是变化。迅速在经销圈站稳脚跟的张丰海，同样没有满足于一时的成绩，而是不断创新求变。其中，便不得不提“ICS工程”。

2011年，“I工程”启动（Independent自主品牌）。张丰海凭借多年积攒下的渠道优势和模式竞争力，为卖场与客户提供高性价比的品牌产品，打造“博味亨”自主品牌工程，涉及的类别有豆干、休闲小菜、肉制品、蜜饯、面包、点心等200多支单品。

2012年，“C工程”启动（Copy 复制模式）。通过自有品牌的产品畅销，博亨食品有意将这种商业模式进行复制，并形成一整套先进而高效的操作系统，将散装零食规模化运作。并且，有针对性地建立起杭州、嘉兴、绍兴、湖州、宁波五大直营市场，并围绕这些城市以联盟的方式覆盖周边地区，最终形成连锁效应。

2016年，“S工程”启动（Sharp Knife尖刀工程）。经过市场和时间的检验，张丰海发现某些单品脱颖而出，具备成为黄金爆品的潜质。比如，博味亨自有品牌里的尖尖笋、尖尖笋片、丁丁笋尖、棒棒笋尖和虎皮凤爪等，就被当作“五把尖刀产品”，以点带面，以爆带全，迅速在全国市场攻城略地。

事实证明，在“ICS工程”的加持下，博亨食品步入了企业发展的快车道，张丰海也就此顺利完成了从大商到超商的升级。目前，博亨食品员工数量达到100多人，根据不同的业务分工组建了多支专业团队。2017年，随着“新零售”的兴起，张丰海也与时俱进开发了新零售渠道，如零售通、无人售货等。

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直面疫情，一手“求稳”、一手“求新”

2020年，一场突如其来的新冠疫情，让很多人的生活按下了暂停键，也给广大经销商带来了严峻的挑战。

“疫情爆发后，因为消费者的恐慌心理，导致存货现象非常普遍，我们旗下的休闲产品又都属于民生类范畴，所以销量不降反升。”

张丰海指出，疫情期间餐饮渠道封闭，从某种程度上来说，早餐店的生意让渡给了休闲食品，这让主打休闲食品类的经销商生意并未受到太大影响。如今，随着疫情得到有序控制，之前的“非正常”状态逐渐回归正常。对于博亨食品的挑战，现在才刚刚开始。

对此，张丰海给出了两种应对：一手“求稳”，在经销战线巩固现有阵营，能够稳住就是胜利；

一手“求新”，积极顺应疫情常态化的新趋势，应用新的营销工具和方法，比如直播。疫情期间，张丰海也开启了直播，分享自己从业多年来的“干货”，凭借对产品生产、市场营销、终端销售等全面系统的认知，迅速收获了不少铁粉。据张丰海透露，后续他也有直播带货的规划，目前还正在琢磨如何定位。

张丰海表示，越是面对挑战，越要修炼内功，保持警醒。2020年以来，他一方面加强了对产品、客户、团队的优化升级，另一方面时刻提醒自己，保持“还差一点点”的心态。“大浪淘沙，强者愈强。我相信，经过这场‘磨难’，博亨食品会迎来一次新的跨域式发展。”

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